Функция Закупок (Procurement) в классическом понимании обычно контролирует явные расходные направления деятельности любой организации, которые, скорее всего, связаны с закупками IT, маркетинговых и административных активностей, логистики и т.д. С концептуальной точки зрения, данные области профессионалами изучены досконально, как со стороны построения стратегии, так и по методам и путям ее реализации. Однако у любого крупного бизнеса присутствуют некоторые сферы, в которых функция Закупок все еще остается «нежеланным гостем». Давайте обсудим одну из таких сфер.
Я назову это просто – покупка Денег!
Чем крупнее бизнес, тем больше используется финансовых инструментов в поддержку ведения операционной деятельности. В итоге данные инструменты имеют определенную стоимость и редко выносятся в виде явных расходов компании, на которые обращают внимание Закупки. Редкий CFO готов видеть вовлечение Закупок в «покупку денег», хотя если применять наши подходы и методы, со 100% вероятностью возможно получение не только прямых подтверждённых в P&L сэйвингов, но и большое количество непрямых улучшений, которые в итоге могут значительно повлиять на операционную эффективность компании. А если еще и компания представлена в различных странах мира, опыт Закупок в создании конкуренции может привести к двузначным процентным показателям эффективности. Я не шучу!
Работая в банке, в сфере непрямых закупок, я достаточно часто принимал участие в тендерах на стороне «участника тендера, как поставщик», т.к. банк практически еженедельно получал RFP от клиентов на те или иные финансовые услуги. А т.к. в конечных услугах банка была доля и обычных поставщиков, квоты запрашивались и от моего отдела. Если сказать просто, в 10 из 10 случаев RFP со стороны клиента составлялись сотрудниками финансовых департаментов или казначейств. И никогда в них не принимали участие профессионалы в области Закупок. Никогда. Хотя в итоге банк продавал финансовые сервисы, которые легко подвергаются стандартизации, структуризации и далее оптимизации. И если теперь взглянуть со стороны Клиентов – получалась классическая схема: Клиент делал тендер между банками силами специалистов финансового сектора, которые сталкивались с профессиональными продажниками со стороны банка. Конечно же, в итоге у клиента было ощущение, что он получил самую лучшую цену. А параллельно продажники со стороны банка получали награды и бонусы за улучшение годовых показателей. Впрочем, это стандартная ситуация для любых неконтролируемых закупок. Почему так происходит? Ответ очевиден – в сфере финансовых услуг, на мировом уровне, есть ошибочное представление о том, что это некий «закрытый клуб», где точное представление о лучших условиях и порядке выбора финансовых услуг — прерогатива только ограниченного количества людей.
На мой взгляд, предшественники такой ситуации:
- Формат финансовой отчетности – такая уж сложилась ситуация, что расходы на «деньги» не трактуются финансистами, как явные расходы, наряду с логистикой, маркетингом и т.д. Из-за этого обсуждение вопросов «покупки денег» редко выходит за рамки Финансовых отделов и Казначейств.
- Обсуждение «денег» исторически ассоциируется с некой «тишиной» и аристократичностью. Когда окончательное решение о выборе банка-партнера или фиксировании условий кредитной линии принимается не на основании открытого и прозрачного тендера, а в результате разговора и рукопожатия во время игры в гольф или в момент ужина в закрытом мужском клубе 🙂
Как профессионал в области Закупок, я могу утверждать, что финансовые услуги не являются чем-то более сложным, чем привычные нам категории. Это со стороны кажется, что банковские продукты содержат только цифры и временные промежутки. В реальности договор с банком может содержать еще до 50 параметров различных SLA.
Банки, а также иные финансовые организации предлагают в настоящее время достаточно много стандартизированных услуг. Также в мире присутствует большое количество банков с большим присутствием в стране. К самым распространенным сервисам, которыми пользуются все компании и которые прекрасно подходят для анализа и оптимизации относятся:
— Расчетно-кассовое обслуживание;
— Корпоративное кредитование и овердрафты;
— Торговое финансирование/факторинг;
— Депозиты;
— Деривативы.
Если Вы считаете, что расходы на «покупку денег» не являются значительными, давайте посмотрим на годовые отчеты нескольких компаний из списка Fortune500.
Первым я выбрал компанию Microsoft. Согласно годовому отчету за 2016 год, расходы на финансовые инструменты всей группы компаний достигли одного миллиарда долларов. Компания указывает на использование большого кол-ва деривативных инструментов для поддержки операционной деятельности, где, на мой взгляд, вполне возможно обсуждение с финансовыми институтами ценовых условий с учетом ведения Закупками данного направления, как отдельной категории.
https://www.microsoft.com/investor/reports/ar16/index.html
Глобально у компании Coca-Cola в 2016году расходы на банковские операции и инструменты составили чуть более 700 миллионов долларов.
http://www.coca-colacompany.com/investors/annual-other-reports
Производитель автомобилей BMW занимает 51 место в списке Fortune500 и в 2016 году его расходы на финансовые инструменты превысили полтора миллиарда долларов.
К выводам данной заметки я хочу подойти с той стороны, что в настоящее время, когда говорим о «покупке денег» для компаний, мы ни в коем случае не имеем в виду наличные купюры. Речь идет о неком электронном формате взаимоотношений и получении финансовых услуг на всех уровнях операционной деятельности. В настоящее время мировой банковский рынок очень конкурентный. И что самое важное — открытый для таких решений и подходов со стороны клиентов. Я точно знаю, о чем говорю.
Не пора ли Закупкам войти в этот «Элитный Клуб» и привнести в него что-то новое?
@olegremizov
25/05/2017