Чтобы получить необходимый товар или воспользоваться услугой в определенных областях, необязательно фокусироваться на крупных игроках рынка. Не всегда низкая цена — это именно то, что Вам нужно. Не всегда крупный игрок рынка принесет Вам ту идею и то качество, которое действительно нужно. Думайте более глобально.
Я хочу начать эту заметку с двух историй из личного профессионального опыта. Они изменили мое отношение к формату, когда социальная часть закупок или Подход к нишевому разнообразию действительно достигли обоюдной win-win ситуации, как для поставщика, так и для меня, как Заказчика.
Я проводил большой тендер на выбор поставщика, который должен был построить несколько бронированных помещений для хранения и пересчета денежных средств в открываемых офисах Банка. Игроки этого рынка были хорошо известны — крупные подрядчики с большими государственными проектами и долгими сроками производства. За несколько дней до выпуска RFP сотрудница ресепшен передала мне факс (да, это было еще во времена факсов), где некая компания из крошечного городка в 600 км от Москвы предлагала услуги по созданию любых сейфов под заказ. Т.к. банковские укрепления — это тот же большой сейф. Я убедил своих внутренних заказчиков отправить запрос и этим ребятам. В итоге во время представления предложений у нас на пороге были не сотрудники отделов продаж в дорогих костюмах, а несколько рабочих инженеров, которые в первую очередь все детально изучили и обмеряли, задали множество вопросов и предложили свою цену. Сразу сказали, что такими объемами никогда не занимались, и что наш проект даст хороший толчок к развитию их небольшого бизнеса. Мы решили рискнуть на 1 объекте на условиях пост-оплаты. В итоге цена получилась на 15% ниже, сроки были сокращены на 50% и работы выполнены по всем объектам. Они наняли более 25 новых рабочих и наконец-то завели себе адрес электронной почты. Через два года я узнал, что наш заказ позволил им выиграть государственный тендер на производство сейфов для Почты России.
Для обслуживания офисной и специальной банковской техники вместо крупных игроков мы привлекли поставщика, в штате которого работало большое количество людей с инвалидностью. Хотя на рынке мы, скорее всего, могли найти более дешевые предложения, но такой уровень сервиса и вовлеченности можно не искать.
У большинства крупных мировых компаний, отношение к малым или нишевым поставщикам является частью основной политики по Закупкам. Требуемые критерии, наличие которых может являться основанием для включения поставщика в такой список:
— общий годовой оборот компании — менее 1 млн. долларов;
— численность штата сотрудников — менее 50 человек;
— собственник компании является женщиной или ветераном;
— сотрудники компании являются инвалидами различных групп;
— собственники и сотрудники компании относятся к малым этническим группам;
— сотрудники и собственники компании относят себя к ЛГБТ сообществу.
Для компаний, которые не попадают под критерии выше, но все равно относят себя к небольшим, находятся в другом городе или не имеют достаточного опыта в портфолио, также имеют возможность предоставить свои товары или услуги не через формат пустых холодных звонков и отправкой прайсов в никуда. Обычно крупные иностранные компании устраивают раз в год что-то типа ярмарки, когда таких поставщиков приглашают представить себя не только для отдела закупок, но и для внутренних заказчиков. Этот формат как раз исключает стереотип, распространенный в сфере малого бизнеса, что попасть поставщиком к крупным заказчикам невозможно. Если Вы уверены, что предлагаете лучший продукт, попробуйте спросить у заинтересованной иностранной компании о такой практике. А для российских компаний я настоятельно рекомендую такую практику ввести.
Я верю, что закупки с фокусом на социальный аспект и с нишевыми поставщиками принесут дополнительные возможности и идеи, которые, скорее всего, будут труднодоступны для крупных игроков рынка.
@olegremizov
12-05-2017
Social Procurement and Supplier`s diversity.