Каждый раз, когда успешно проводим тендер, мы используем множество различных техник и подходов. Одним из ключевых шагов являются стадии RF(x), что в переводе на русский означает процессы получения информации, условий или цен от поставщиков.
RF(x) — это аббревиатура, которая указывает на три отдельных составляющих (x означает использование нескольких процессов в одном тендере):
RFI – Запрос информации.
RFQ – Запрос на предоставление условий.
RFP – Запрос на предоставление предложения.
В интернете возможно найти большое количество статей и описаний по каждому из пунктов.
В этой заметке я кратко расскажу о некоторых правилах, которые относятся к стадии получения информации от поставщиков (RFI). Их использование поможет более эффективно завершить тендер.
Проверено лично и коллегами множество раз 🙂 Успешных раз….
RFI:
В большинстве случаев данная стадия является неким упрощенным процессом предварительной оценки большого списка поставщиков на предмет соответствия Вашим требованиям и ожиданиям. RFI может иметь много форм. Например, письма с вопросами на e-mail поставщику, согласованная корпоративная форма со списком стандартных вопросов, официальный документ на вебсайте компании или веб-опросник. Обычно RFI должно содержать вопросы, касающиеся возможностей предоставлять требуемые товары или услуги, финансовой стабильности, положения на рынке, каких-нибудь статистических данных или информации о текущем портфеле клиентов. Имеется в виду общая информация, которая позволит Вам сделать правильную оценку по дальнейшему взаимодействию.
Правило: Ни в коем случае не трактуйте информацию на стадии RFI, как окончательный срез рынка и итоговое решение. Используйте RFI для заполнения Ваших пробелов в понимании каких-либо процессов и возможностей. Интересуйтесь новым, спрашивайте про успешные примеры работы поставщика по направлениям планируемого тендера. Старайтесь не делать общих документов, не отправляйте большие, безумные опросники, на которые получите такие же бессмысленные ответы. Старайтесь точечно задавать вопросы, которые в будущем помогут выбрать лучшего поставщика. Помните, данная стадия является критично важной для новых поставщиков, т.к. Вы в первый раз задаете тон возможного будущего взаимодействия.
Большинство коллег, уверен, скажут, что RFI должен быть неким официальным документом листов так на 20. Но в реальности несколько емэйлов, пара телефонных звонков или короткая встреча будут более эффективными и разумными.
Правило: Прежде чем отправить RFI – позвоните поставщику, которого собираетесь пригласить, и кратко опишите условия и требования. Если участник новый – расскажите о компании. Часто сотрудники просто отправляют RFI по e-mail, ставят сроки, ждут ответа, теряя время тендера на тех, кто не хочет участвовать или просто не получил запрос…
Также я рекомендую запросить у поставщика общую информацию касательно Вашего объема тендера. Это позволит поставщику на этой стадии чувствовать себя более комфортно и не подгонять свое предложение под рамки Вашего RFI.
Цель RFI — не получить окончательное предложение. Цель RFI предоставить Вам полную информацию о товарах или услугах, на которые Вы планируете провести тендер.
По моему опыту, первоначальное обсуждение в телефонном режиме дает не только подробное понимание процессов. Оно также позволяет рассказать поставщику о каких-либо новых технологиях или новых решениях, предлагаемых на рынке. Что будет трудно сделать, если Вы загоните поставщика в рамки формального ответа на формальные документы RFI? Я могу рассказать десятки примеров, когда неформальные переговоры на стадии RFI о ситуации на рынке давали мне возможности оптимизировать планируемый тендер и получить не только лучшие цены, но и современные решения для внутренних заказчиков.
Однако стадия RFI не всегда необходима. Вы вполне можете ее пропустить и сделать поставщику запрос на RFQ/RFP, если действительно уверены в том, что имеете целостную картину.
Правило: Избегайте ситуации, когда RFI трактуется как: «Это будет нелишним», «У нас такие правила — всегда посылать RFI” и т.д. Помните, если у Вас есть полное представление о товарах или услугах, которые планируются в тендере, выпуская RFI, Вы неэффективно используете не только свое личное время, но и заставляете поставщиков делать бессмысленную работу. Это может перерасти в потерю заинтересованности (такое тоже бывало).
Я хочу привести один пример:
В 2009 г. у меня был тендер на услуги по покраске фасада здания. К текущему пулу был найден в Гугле менее крупный поставщик, которому я просто позвонил, описал ситуацию и наши требования. Мы даже посмеялись над ситуацией с требованиями, и во время разговора, как бы между делом, Поставщик спросил меня: «А почему Вы выбрали именно такую краску и именно такую технологию? Ведь можно сделать это и дешевле, и лучше, и не красить фасад каждые два года». Конечно же, после этих слов RFP был изменен. И в итоге все поставщики пула уже предлагали совершенно новое, более эффективное и дешевое решение. Хотя изначально рассматривали старый процесс, как единственно возможный.
Я согласен, правильная стадия RFI не может быть решающим фактором эффективности. Ей вполне под силу расширить границы следующих стадий RFQ/RFP и дать нам возможность получить именно то, что нужно компании — по самой лучшей цене и от самого лучшего поставщика 🙂
—
@olegremizov
06-02-2017
Уважаемые коллеги. Данные статьи я пишу как часть моей небольшой научной работы в профессиональном обучении.
Копии статей находятся на сайте https://www.remizov.com