«НЕТ» — с такого слова мы должны начинать переговоры с Поставщиком, получив оптимальную цену и условия. Если после анализа ценовых предложений и проведения переговоров представитель компании все еще согласен на заключение договора на удовлетворяющих всех условиях — он еще не дошел до ценового предела прочности. Right? 🙂
Прием с «НЕТ» – это когда Поставщики переживают за будущий контракт и часто идут на уступки, активно предлагая собственные пути оптимизации стоимости или условий, чтобы все-таки прийти к соглашению. Такие переговоры похожи на игру в шахматы, когда каждая сторона, делая ход, добивается преимущества над оппонентом.
Уверен, каждый из нас, как профессионал переговоров, использует проверенные техники и методы взаимодействия на таких встречах: популярные (access to decision makers, BATNA, open books) или консервативные (counter offer, always ask, anchor и т.д.). НО стоить помнить про главные правила последовательности использования таких методов:
Переговоры проходят перед аукционом, а не после него (если вы его проводите)
Вы согласны, что правильную цену определяет корректная стадия RFI/RFP? Как говорила моя экс-босс: на переговорах и аукционе мы сравниваем «яблоки с яблоками», а не с «апельсинами» (ох, это выражение, обожаю его). На аукционе Поставщикам нужна уверенность в том, что они соревнуются с реальными конкурентами на одинаковых условиях. В таких случаях цена «упадет на пол» в короткие сроки, а у нас будет исключительно “helicopter view” на происходящее. Profit!
Но что происходит на практике? Получив ценовые предложения, сотрудники отдела закупок идут на переговоры с предпочтительными для них поставщиками, манипулируя самым дешевым ценовым предложением. Вы же делаете так, правда?
Если смотреть на процесс закупок со стороны справедливости и открытости — это неправильная тактика для долгосрочной перспективы. Если Вас не устраивает предложение Поставщика, заявившего лучшую цену, зачем Вы пригласили его участвовать в тендере? Правило «яблоки-яблоки» было нарушено еще в самом начале. Очередной раунд переговоров с Поставщиками после аукциона указывает им на то, что Вы использовали «подсадную утку» для снижения цены. Это чревато отказу от сотрудничества с Вами в будущем и ухудшением репутации на рынке.
Кроме рисков не получить оптимальное предложение и подорвать авторитет, приглашая в аукцион компанию, которая не соответствует ожидаемым требованиям, возможны еще более негативные результаты. Если Ваш предпочтительный поставщик увидит существенное отличие условий от рыночных, он займет агрессивную позицию или откажется от участия в тендере.
Согласование договора и условий
Пытаться «продавить» Поставщика в момент согласования договора – частый прием. Не правда ли, приятно получить дополнительную отсрочку платежа или согласовать более удобные сроки доставки в тот момент, когда Поставщик уже практически получил договор и готов пойти на уступки для скорейшего завершения сделки? Это неверная тактика.
Профессиональный подход заключается в том, что все условия оговаривают в ходе предварительной оценки, а также RFQ/RFI/RFP. Согласование договора посвящено исключительно правовому описанию оговоренных сторонами условий. Проведение дополнительных “push”-переговоров на этой стадии предусматривает риски пересмотра Поставщиком своих условий. С этической точки зрения это негативно влияет на начало долгосрочных отношений с компанией.
Управление ожиданиями
В начале тендера мы часто ставим себе цели. Например, в цене и условиях поставки или взаимодействия и т.д. Эти цели возникают из анализа рынка, общения с коллегами либо из данных предыдущих периодов. Они сформулированы и согласованы с руководством и внутренними заказчиками. Но при заключении договора и финальных переговорах мы осознаем отличия ожидаемых параметров от реальных, и пытаемся согласовывать с Поставщиком изменения условий, мотивируя это изначальными таргетами. Иногда это приводит к краткосрочному эффекту. И другая сторона даже идет навстречу, но в перспективе возможно нарушение отношений. Компания восполняет упущенную выгоду, манипулируя остальными условиями договора.
Использование этих отрицательных тактик в финальной стадии переговоров в конечном итоге приведет к проигрышу «шахматной партии» и потере выгоды и репутации в перспективе.
Говорите «НЕТ» Поставщикам! Но не в конце переговоров! 🙂