На сегодняшний день мне неизвестно ни об одном проведенном в России тендере по закупке товаров или услуг, где сотрудники отделов indirect Procurement применили бы “датский” или “японский” типы электронных аукционов на этапе ценовых переговоров с поставщиками…
В какой-то мере — это Procurement 80lvl 🙂
В предыдущих постах я уже писал о том, что проведение ценовых переговоров с поставщиками лицом к лицу в большинстве случаев не только неэффективно через призму цифрового 2016/2017 года, но и рискованно в плане прозрачности и открытости всей цепочки тендера. Только когда поставщики соревнуются друг с другом, можно получить действительно рыночную цену. Для проведения таких переговоров мы привыкли к термину: электронный аукцион или по-английски reverse auction (обратный аукцион), где участники тендера улучшают свои ценовые предложения последовательно, в рамках заранее согласованных условий. Такие аукционы могут иметь большое количество условий и параметров. Например:
- Аукцион вслепую – условие, когда участники не видят свою позицию в аукционе, только лучшее и свое предложение.
- Аукцион по-английски – параметр, когда каждый участник может только улучшить лучшее предложение по позиции.
- Пошаговый аукцион – условие, когда участники могут улучшать свои предложения только в рамках заданного организатором шага.
Классический электронный аукцион можно назвать частично открытым видом соперничества участников за лучшую цену. Мы получаем не только низкую цену, но и полностью прозрачный процесс ее формирования.
Ниже пример проведенных мною электронных переговоров (красная линия означает время окончания; в условиях аукциона был пункт автоматического продления, если кто-то из поставщиков делал положительную ставку в последнюю минуту).
Однако в некоторых типах тендеров можно получить еще более низкое предложение от поставщика, применив совершенно другую концепцию электронного аукциона, в которой у Вас будет только ОДНО предложение, но самое лучшее:
- голландский тип аукциона – пошаговое повышение цены до того момента, пока один из участников не согласится. Согласие и будет являться лучшим предложением;
- японский тип аукциона – пошаговое снижение цены до того момента, пока не останется 1 участник, который подтвердит свое согласие на предложенную цену. Последний подтвердивший является победителем.
В своей практике я только один раз столкнулся с участием в тендере на выбор поставщика, где голландский тип аукциона использовался для ценовых переговоров. Тендер проводили мои коллеги по региону EMEA и тендер был связан с выбором поставщика по строительным работам.
Совместно с коллегами и консультантами мы завершили все основные стадии тендера: RFI, RFQ1/RFQ2, RFP и к фактическому моменту ценовых переговоров осталось всего 2 поставщика из изначально заявленных 9. К тому же их ценовые предложения имели значительное различие — порядка 10%. С такими результатами от 2-х поставщиков проводить классический электронный аукцион, даже с жесткими параметрическими условиями, невозможно.
Было принято решение «выйти за рамки». Провести полноценный «голландский аукцион» среди поставщиков шорт-листа. К основным плюсам такого метода можно отнести:
- голландский аукцион возможен даже с 1 участником, и он также будет эффективным;
- аукцион имеет огромное эмоциональное давление на поставщика, которое влияет на решение побыстрее закончить данную процедуру без большего фокусирования на предложении завышенных цен;
- при правильной организации время проведения таких аукционов редко превышает 30-40 минут.
Если обычный аукцион требует минимальной подготовки со стороны взаимоотношений с участниками, то при проведении голландского – требуется дополнительная работа и взаимодействие. Даже для двух крупных европейских поставщиков участие в таком типе аукциона было впервые.
Со стороны взаимоотношений с поставщиками, которых вы допускаете до голландского аукциона, требуется неукоснительно соблюдать несколько правил:
- Участники должны получить исчерпывающую информацию о порядке и условиях проведения аукциона с возможностью доступа к тестовой среде перед началом.
- Участники должны быть уверены в том, что с победителем подпишут договор без каких-либо переговоров о цене в дальнейшем.
- Участники должны понимать, что практика проведения таких аукционов в вашей компании не является уникальной.
Также есть еще несколько профессиональных пунктов, о которых я расскажу в следующий раз.
Аукцион был назначен на четверг, на 11:00. Время и день недели также выбрали неслучайно: для разных переговоров — свое время и место J. Шаг аукциона был определен в €75K с временным интервалом в 2 минуты. Во время проведения аукциона стало очевидно, что 2-х минутный интервал слишком большой и лучше использовать 30-50 секунд. Начальная сумма была определена из формулы самого низкого, полученного на стадии RFP предложения за минусом ~12%. На 9-м шаге аукциона было получено подтверждение принятия цены от одного из участников. Аукцион закончился. Экономия составила порядка ~5,8% от самого низкого ценового предложения стадии RFP и более 7% от первоначального предложения победителя. С учетом сложных начальных условий проведение в данном тендере голландского аукциона доказало свою эффективность в ценовых переговорах.
В функционалах популярных тулов для сотрудников отделов закупок также присутствует возможность проведения японских аукционов. Их нельзя отнести к сложному формату. Одним из основных плюсов использования японских аукционов является полная прозрачность и понимание самого низкого предложения от каждого участника. У меня не было практического опыта проведения таких переговоров, буду рад, если Вы поделитесь своими кейсами.
По результатам практического участия в тендере с голландским аукционом, считаю, что проведение таких переговоров возможно и даже необходимо в некоторых направлениях. Например, в комплексных административных или крупных АХО закупках. Организационные нюансы только на первый взгляд кажутся труднопреодолимыми. Для достижения лучших условий мы не должны ограничиваться привычными рамками.
Электронные аукционы ни в коем случае не могут трактоваться, как замена работы профессионалов в области Procurement. Электронные аукционы — это только самый эффективный инструмент ценовых переговоров с поставщиками. Весь процесс поиска поставщиков, согласование условий с внутренними заказчиками, выстраивание отношений с поставщиками, работа с внутренними процессами остается в нашем ведении закупок и под нашим профессиональным контролем. А проведение переговоров через электронные системы позволяет получать действительно низкие и самое главное — лучшие цены. А также иметь прозрачную отчетность.
@olegremizov
26-12-2016
Уважаемые коллеги. Данные статьи я пишу как часть моей небольшой научной работы в профессиональном обучении.
Копии статей находятся на сайте https://www.remizov.com